从店面形象到气场 整体衣柜终端体验四大策略

衣柜销售看似简单实际上是个很具体的流程。衣柜企业从店面形象的设计，到终端气场的形成，都在很大程度上决定了衣柜的销售业绩。很多衣柜企业把体验 营销狭义地理解为店铺设计，这是对于体验式营销的认知误区。衣柜终端的体验需从店面形象、品牌价值、销售表演、店面气场四个方面来展开。

从店面形象到气场 整体衣柜终端体验四大策略

店面形象体验很重要

衣柜终端通过店面向消费者展示产品定位与品牌形象。从店面实体来讲，衣柜店实际上是一个综合的集成体验卖场，每种产品的品种、款式、卖点、风格都需 要规划与协调搭配。有些衣柜店的配套产品均为工厂或经销商外购产品而非本品牌内部的系列规划产品，所以配套产品的性价比定位、品质、外观与本品牌定位相吻 合就显得异常重要。

另外，店内消费者“行走路线”的设计至关重要。合理的“行走路线”设计原则是消费者通过所设计的路线能走过每套产品，并能全景观赏。衣柜是大件产 品，每一个型号的衣柜基本都是一个完整的整体，并且各自表现着不同的风格、功能与诉求，通过合理的“行走路线”设计，能把每套产品组合淋漓尽致地表现出 来，从而既不会产生浪费空间的死角，又能让消费者充分理解每套产品。然而设计“行走路线”看似简单实则不易，常见的误区有：1.一览无余型，即消费者刚进 门口就把店里的产品尽收眼底，从而没有兴趣对每套产品细细品味而丧失进一步了解与体验的机会。2.平均分布型，即人为地设计出一条走道，把产品平均分配在 走道的旁边，表面上看没有死角，实际上并不能有效地体现出每套产品组合的核心卖点。3.中断回头型，即消费者走到一定路线时突然中断，而又要走回头路才能 继续走下去观赏，这种路线设计的风险在于有可能中途就丧失了体验的销售机会。

品牌价值体验很关键

在低关注度的衣柜行业，消费者第一个要解决的是找到可信任的品牌。消费者对衣柜品牌的信任度主要来源于工厂背景、实力、生产、服务周期与服务质量。衣柜体验店主要靠静态的物料展示、店内环境、人员形象等来展开，且最佳的说服效果是尽量以店面展示与品牌表现让消费者自行感觉，这里常犯的错误是销售人员把企业品牌形象当做产品来推销。

由于衣柜行业产品销售周期与服务周期均较长，相对于其他行业来说，与消费者接触的时间也较长，从几个月甚至到一年以上的都有。这么长的服务周期，客 情关系的维护与关系网的挖掘就成了品牌价值的有力佐证。充分将客情关系与案例表达在终端店面，是促进消费者体验品牌价值并产生消费的有效方式。

销售表演体验聚人气

衣柜产品是一种实用功能较强的产品，对于大多数消费者来说，赋予再多的品牌文化也离不开这一点，这就需要对实用效果进行确认与承诺。因为衣柜是定制 的产品，真正的效果当时是体验不到的，能做的是进行销售表演。销售表演是从消费者进店开始所进行的一系列独特销售主张的展示方法，所要解决的是消费者对于 产品、价格等具体问题的释疑、引导、论证。

目前衣柜终端所进行的销售表演大多局限在产品功能与材质的演示上，难以配合第一环节所进行的品牌价值的体现。要让客户全方位真正体验到品牌的价值主张，须从使用方法、使用情景、质量表现上让消费者全景参与模拟。

店面气场体验添价值

衣柜终端店面一定要有气场，营造气场等于为店面找到了灵魂。店面气场主要由销售人员精神面貌、店面氛围效果、产品生动化陈列等能让消费者能真正感受 到的元素组成。店面销售人员是店面气场的灵魂，把销售人员培养成符合品牌定位的气质是人力资源工作的重中之重。无论人流涌动或是店面冷清，销售人员都能精 神饱满地迎接消费者，才能保持较强的终端店面气场。

许多终端店面只有在节假日或大型促销时才会想到去营造店面氛围，这其实是个误区。卖场除常规的展示规划外，还应充分融入不同生活方式的厨房定位与文 化内涵，从品牌传播的角度在消费的心理层面达到了先入为主的沟通。产品陈列则按不同定位进行分类，不同产品代表不同的功能与欣赏角度，通过产品自身包装的 静态展示与员工的销售表演相结合的方式，以达到消费者充分理解产品所赋予的价值。此方式的意义在于，让消费者通过品牌沟通开始与专卖店进行接触，避免了直 接接触产品而产生的简单交易模式，达到了让参与的消费者逐步建立起对品牌忠诚度的目的。