尚品宅配董事长李连柱：传统行业如何用C2B、O2O做定制化大规模生产

尚品宅配成立于2004年，属于一家年轻的家居企业，却用不到十年时间成为中国数码家居定制业领军企业。其2012年上半年创造出销售额同比增长100%的佳绩，并连续3年业绩保持100%的复合增长。到底是什么神奇的力量在背后暗地里支持尚品宅配呢？

在内蒙古岛邻机构周年庆典上，尚品宅配董事长李连柱进行干货分享，讲述尚品宅配如何从一家传统企业转型成为中国数码化家具设计和家具定制的家居第一品牌。

【尚品宅配董事长李连柱口述摘编】

尚品宅配真正开始规模化做定制生产，是从2007、2008年开始的，速度非常快，仅在一两年之后就得到了政府领导、经济学界专家等的认可，阿里巴巴的教授还把我们作为一个案例在《哈佛商业评论》上刊登了一篇文章。

说这些想要表达的是，工业时代的基础是工业电网，信息时代的基础是云计算。工业时代的传统商业模式是大规模标准化、低成本的生产模式，而信息时代商业模式的特征是个性化营销、柔性化生产，社会化物流。C2B就是以消费者需求为驱动。

尚品其实就做了一件事：把少数人的定制，变成多数人生活。传统家居企业的一般方式是，厂家生产什么样的家具，消费者就只能买这样的，至于风格、标准、尺寸等只能自己考虑。尚品做的事情正好相反，用户想要把家居做成什么样，我们帮主用户设计、生产。

尚品有五个关健词：1、全屋家具，从玄柜、厨房，到客厅、卧室等，我们完全是个性化定制；2、个性化定制，完全按你家的尺寸、规格做，和你已经装修、没有装修的风格做搭配；3、数码云设计，国内家居行业，尤其做板式家居，从基础的家具结构、工艺方方面面所有设计都有；也就是说今天你想买尚品家具，我们就有设计师到你家听取你的需求、记录你的喜好，量你家的尺寸等等，回到公司以后，花大概两天时间，把一套完整的效果图免费提供给你；就这件事情，在世界范围之内，没有一个规模化家居企业说免费帮你做这样一套设计服务；4、如何做大规模生产；5、店网一体化经营。

尚品的销售有两条途径，一条是传统的购物中心、卖场，全国大约有六七百家。另外一条是线上销售， PC端和移动端销售。从PC端销售，登入尚品宅配新居网，输入你的城市、楼盘、单元、楼层等。你买的这间房子的所有信息，在这个网上都会显示出来，有关这个房子的平面布置方案，也已经有了，针对这个方案，我们的配套方案就都有了。这里有很多板材供你选择、看效果等等。包括每一个家具里，家具空间结构关系，全部标记清楚。

这是怎么做到的？我们收集几千个楼盘，几万个房型后，发现有规律可循，全国的客厅也就一百零几种，卧室也就是几十种。最后我们就按房型看，告诉我你的卧室信息，门窗信息等，就会出来相应的布置方案。你还可以告诉他住这个卧室的人的生辰八字等，包括风水这样的东西，这个布置方案里面都有。

基于这个方案，你就可以通过网上在线预约，有人上门免费帮你做。我们把你这个设计需求就会通知到我们的各个店。在我们所有的店里，最显要的是一个免费数码设计中心。这样一个免费设计和个性化设计，越来越赢得顾客喜欢，最后发现很多顾客都喜欢自己做设计，都喜欢自己参与。现在很多尚品店晚上关不了门，很多顾客下班后来看方案，甚至一起弄方案，到晚上三点多，到第二天凌晨，所以这种参与度越来越强。

即使免费做设计，目前我们的成交率也是50%，还有很大空间。什么叫定制家具？就是创意源于我们的用户，根据用户需求设计产品，不是我们设计师。今天越来越多用户，在装修之前，提前6个月就找我们做方案，拿着我们的方案去找装修公司装修。

大家疑问的是定制生产，效率会不会很低？今天在理解定制大规模生产这个矛盾的时候，如何解决理解成本效率的时候？早期的时候，我们评判同样一块板，如果说在生产一模一样的76块板的时候，和我生产完全不同的76块板，超越76块的效率就比我高，但低于76块就不如。我们材料运用率比厂家至少高出3-5%。我会把全国各地几百个城市不同顾客那块用同种板材拼一块板材，是可以的。我们每一包导轨，都用这个条形码，工人只要扫描条形码，这个时候板子放在机床上，机器自动把这块板加工了。它自动识别，包括入库都是这样的。早期我们没有这套系统的时候，我们每一块板从头到尾都需要13张图纸，那个时候，我们看到车间里放着10台复印机，每块板都需要13张图纸。

用这样的定制方式，我们达到了零库存。在我们仓库中，最多停留48小时，所谓仓库，都是顾客付过钱的。所以我们的现金流转也非常好。资金周转非常高。我们有自己的研发订单管理系统，所有经销商在订单管理系统中，查到任何一个顾客任何一个订单，知道订单的状况。所有的生产管理人员，可以看到每一个工人，这个工人一上班立刻知道，我分了几千米，我的奖金提成多少等都可以看到。包括我们每一块板的成本，小到这块版用了多少胶水、螺丝，在系统里都有。任何一个顾客都可以上网查到自己的定单处于什么状态，什么时候送货、安装等等。讲云计算，云计算现在都是顾客自己的需求。

我们在2009年承担了科技部基于设计师的服务的云计算平台这样一个课题，把它的成果用到这里来。我们把顾客平面图画出来，添顾客有关信息，包括职业、家庭人员构成等等，这个时候，系统自动会把顾客信息需求相关的内容放出来，这时候系统帮设计师做判断。搜索最近几个月和这个顾客类似的顾客的方案是什么样？基于这样的方式，我们可以快速把用户需求寻找出来，然后让顾客看后使用修改。

对于传统工业化生产来说，定制意味着复杂和差异化。要解决定制与大规模生产之间的矛盾，全程信息化可能是最好的解决方法。尚品宅怕为行业提供了一个很好的样板。在现场聆听李连柱总分享的岛亲们也感同身受，部分岛亲还结合自己公司情况谈了感悟。在智慧聚集的正和岛上，到处闪烁着睿智的光芒。