家居行业降温降速 经销商们怎样熬过去？

经销商们改变不了经济大环境，改变不了商场无限度扩张跑马圈地，改变不了渠道的分流、竞争的无序，改变不了消费者越来越理性专业。但有四个方向仍可突围：1、品牌选择权；2、终端消费者的一手信息；3、服务消费者的团队；4、与时俱进的学习力。

现如今，家居行业的艰难已经不是什么秘密，可以说，从上游的原材料供应商到实体制造的家居企业，再到家居卖场和经销商的渠道环节，哪怕是最接近消费者的家装公司，普遍感受了行业寒冬已经到来。借用马云的话：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，看不到后天的太阳。

为什么家具行业会觉得如此艰难，到底是谁偷走了经销商的奶酪？

1、品牌竞争加剧，行业的部分品类逐渐形成寡头垄断，头部品牌之争已近尘埃落定

经销商之争，其实就是品牌之争，谁拥有更好的品牌，谁就在竞争之中占据有利位置。任何一个城市和卖场，经销商格局都有着惊人的相似，小部分人赚钱，小部分人亏钱，大部分人陪太子读书挣扎在盈亏线上。而那些小部分赚钱的经销商基本上都手握一两个好品牌，蛋糕就这么大，此消彼长，大部分人感受到艰难也就在情理之中了。

2、家居卖场跑马圈地，或是为了赢得第一品牌之争，或是为了生存，严重挤压经销商的生存空间

家居卖场的规模在一二线城市已经过度饱和，经销商跟店的压力已达临界点，租金压力居高不下，不断挤压经销商的利润空间。且红星和居然的头把交椅之争仍在继续，导致战火蔓延到三四线城市，原本相对温和的小城市，现今也是过得水深火热，尤其是小城市的经销商舒服惯了，一下子面临高度竞争会很难适应，区域性的地方卖场为了生存会顽强的抵抗，也会导致战火升级，很多经销商成为炮灰。

3、经济增长速度趋缓，攀比性消费逐渐消失

2012年以前的家具市场是爆发式增长，这是市场不成熟和不健康的表现。如今经济发展放缓已是不争的事实，家具行业的透明度越来越高，消费者从首套房的非理性和不专业，到如今的二、三套房，已经变得非常理性和专业。当回归到理性和健康时，很多经销商会觉得不适应，失去了礼品市场和攀比消费这两块蛋糕，对于很多没有核心竞争力的经销商来说，感觉瞬间被打入冷宫。

4、销售渠道的分流和蚕食

关于这一点，身在行业内的经销商会特别有感触。以前，只要把店铺装的好一点，员工培训抓紧点，基本不愁没有生意。但是现在不行，一个月进店客户寥寥无几，而且客户品质也不高，跟着跟着就莫名奇妙的消失了。守店肯定是不行了，跑出去扫楼吧，但是没团队没方法，累死也不出业绩。

改变不了世界，就改变自己

经销商们改变不了经济大环境，改变不了商场无限度扩张跑马圈地，改变不了渠道的分流、竞争的无序，改变不了消费者越来越理性专业。既然所有的经销商都面临同样的境遇，那为什么再好的市场都有人亏钱，再差的市场都有人赚钱呢？

唯一的答案就在经销商自己身上，外部环境改变不了，能改变的只有自己，那要想改变自己，先要清楚自己手上都掌握了哪些资源。

1、品牌选择权

2、终端消费者的一手信息

3、服务消费者的团队

4、与时俱进的学习力

经销商如何打好手中的这四张牌，将是我们研究的重要课题，这也是成功与失败的关键所在。

如何用好手中的资源？

1、选择好品牌是经销商的核心工作

北方人说生意人是买卖人，有多少经销商能够理解，作为一个买卖人，买大于卖！选择代理的品牌就是一个买的动作，作为一个成功的经销商，你的核心工作应该是选择一个好品牌。因为后期的所有销售行为和运营活动都将围绕这个品牌进行，如果品牌选错了，后面的努力都是徒劳无益的。而一个好品牌可以让经销商事半功倍。选品牌不等于选产品，经销商的存在价值不是将工厂的产品卖到消费者手里，从中赚取差价，而是帮助品牌商将品牌高效的植入消费者的心智，进而形成本区域的品类代表，成为当地第一品牌。这时，你将成为品牌商的事业伙伴，消费者认你，卖场爱你，品牌商离不开你。

那么什么样的品牌是好品牌呢？这个问题的答案要在消费者的心智中寻找，消费者以品类来思考，以品牌来表达。比如消费者想喝矿泉水，她会说：给我拿一瓶农夫山泉；消费者想喝凉茶，她会说：给我拿一瓶王老吉。所以，要研究什么样的品牌是好品牌，首先要了解什么是好品类。

顾客在购买决策中所涉及的最后一级商品分类，由该分类可以关联到品牌，并且在该分类上可以完成相应的购买选择。比如提到可乐，顾客能够想到可口可乐，提到空调，顾客能够想到格力，提到矿泉水，顾客能够想到农夫山泉，提到超市，顾客能够想到沃尔玛。因此可乐、空调、矿泉水、超市，这些都是品类。抽象品类和伪品类的概念对家具行业特别值得借鉴。