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科凡总裁王飚:大趋势和小闭环 寻求消费最优解

时间:2020-10-04  来源:全屋定制网  阅读:2005
内容简要:9月23日,由佛山市工业和信息化局、佛山市南海区人民政府指导,酷家乐主办的《2020国际家居互联网创见峰会华南峰会》,在佛山保

9月23日,由佛山市工业和信息化局、佛山市南海区人民政府指导,酷家乐主办的《2020国际家居互联网创见峰会·华南峰会》,在佛山保利洲际酒店正式举办。

来自腾讯云、百度、海康威视等科技第一梯队企业;快手、新居网MCN机构等短视频和营销巨头;科凡、联邦家私、简一、左右家私、建众智业、乾龙科技等标杆企业,还有近1000位行业嘉宾,共同探讨未来趋势,为业界提供一份颇具前瞻性的新经济落地指南。

峰会现场,科凡总裁王飚进行了《大趋势和小闭环》的主题演讲,他认为在消费者什么都不缺的时代,更要反复论证消费者的真实需求和决策本质——消费最优解,然后摸清企业有效承接、落地实施需求的充要条件。“当下趋势很多,不要被追求拖入趋势的泥沼。”他说。

科凡总裁王飚:大趋势和小闭环 寻求消费最优解

(图片来源:科凡全屋新奢定制供稿,侵删)

以下是科凡总裁王飚的演讲实录(有删减):

作为企业掌舵者我们最大的恐慌,就是战略恐慌。天天参加各种会议,看到各种趋势分享,包括今天在底下我其实也蛮恐慌的,为什么呢?总是怕自己一不留神落伍了,跟不上这个形势了,企业就没有未来了。

这么多趋势,如果每个都因为恐慌去跟进,企业的资源和条件能不能都实现呢?而且信息化社会,知道趋势不难,但是能在趋势下让企业活得不错,或者在趋势中真正找到收益,其实是非常困难的事情。

所以我想跟大家分享一句话,我们怎么不被拖入趋势的泥沼。

做企业把产品和服务提供给消费者,事实上核心是在做一个决策:思考并且反复论证消费者需求和消费者决策的本质是什么。在这个什么都不缺的时代,这个问题并不容易解决。其次,企业有没有承接消费者需求的条件,或者能不能接近消费者购买的本质?这是企业自身的实力条件。

我认为在趋势下面,企业应该花更多的精力反而是这个事,摸清去承接趋势或者落地实施消费需求的充分必要条件。为什么有时候我们做事只投入没产出?因为我们可能有部分条件合适,但是可能在充要条件上并不是特别健全,所以它没有形成一个闭环的实施条件。

做企业讲究效率优先、效益优先,我们在走向消费者的过程中讲的是有效经营,存在三个问题:

第一个问题,是否有没被满足的消费者?有没有消费者没被满足的需求,而且很显性的被我们发现了。5年前的效果图就是,所以这是酷家乐持续进步,甚至领先全球的原因。因为酷家乐跟广大用户之间的黏性,使他更容易发现消费真实需求。他每年都在发现消费者还没被满足的那些需求。

第二个问题,知道消费需求后,如何被消费者选择,能不能比别人先触达?触达后能不能获悉更具象的需求,用产品和服务去引领他。当然,引领也不等于成交,消费者很理性,随着解决方案最后真正比别人更能够承接需求,才会形成转化买单。

但是还不够,第三个问题,消费者买了你的产品,就一定让你赚钱吗?日常经营里我们发现,很多时候实现了销售也不等于赚钱,尤其在市场竞争里,消费者选择了你,但是能不能带来企业的经营实效呢?你花了多少精力,究竟通过多少流量成本去实现了一个订单,你产品展示的频效够不够?我觉得企业经营就是一层一层想透问题的过程。

这里讲完思考模式,再举例说明。现在大家居全品类销售的趋势很显性,整个定制行业过去几年的方向并没有那么明朗,但是今年看起来定制企业卖成品家具,无论是销售者的意愿还是消费者的意愿,今年开始都在被启动。

那科凡怎么办?这个趋势跟不跟?事实上我的行动是不跟的。为什么?因为消费者购买成品家具的决策本质是单品决策、整体购买。分析我们对标的消费者,真正不做单品决策只做整体购买的,一定是相对较为低端的消费者。比如说我买一个出租屋、一个度假屋,我可以全屋家具不考虑品牌,不考虑更多细节,我就买有功能的就好了。

但是大部分消费者,家具还是要一样一样地挑,因为里面有他的个性需求、品牌追求,越挑剔的消费者他的个性需求越强,基本中高端以上消费者,他的购买是很难做整体决策的。哪怕是一起购买也是为了少许便宜,但是不是说给10件套、5件套都一起买掉?基本没有可能。每一件都要符合消费者个人挑选。基于这个分析,所以科凡没有跟趋势。

定制企业多品类经营的最大误区是什么呢?大家总是想着自己提供的就是别人(消费者)要的。我们把我能够提供的跟消费者决策的最优解,错误地划上等号。现代社会,企业有分工,我不能把单个企业的供给凌驾于社会供应之上,消费者一定是在全社会的供应里选择自己的购买最优解。

科凡总裁王飚:大趋势和小闭环 寻求消费最优解

(图片来源:科凡全屋新奢定制供稿,侵删)

在跟进趋势的时候,如果不把这个问题想透,你就没法赚钱。在科凡我是这么看的,我觉得我们做品类延伸是可行的,但是全品类能够启动,我们还没有这种能力,甚至我认为全定制行业目前都没有这种能力。

中高端的家居消费里面,消费者的品牌认知没有丧失,单品类里也有进入消费者心智的品牌。如果说中高端的家具套餐,其实单品牌不一定能实现,因为消费者在不同品类上也在追求品类的优先品牌,所以我认为多品牌集成要优于单品牌集成,这主要指科凡这个层面上的消费者习惯。

有的时候不能一概而论或者人云亦云,有效认识趋势的同时不要掉进坑里,这是我自己主要的思考。再有一句话,定制行业以经销商为单位的销售服务体系是不会改变的,因为需要服务,定制就是制造+服务。既然不能改变,怎么样让经销商成为企业市场战略的执行者,就是永恒的课题,我不会只告诉他们趋势,而是去到培养端,手把手把他们带上路。



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关键词: 科凡总裁 王飚

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