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伊百丽全屋定制营销课堂:当顾客说价格太贵的时候怎么应对?

时间:2020-10-19  来源:全屋定制网  阅读:1713
内容简要:当顾客说太贵了的时候,你该怎么处理这个异议,拿下订单?是降价打折,压缩利润空间,满足顾客?是保持原价,流失客户,佛系经营

当顾客说太贵了的时候,你该怎么处理这个异议,拿下订单?是降价打折,压缩利润空间,满足顾客?是保持原价,流失客户,“佛系“”经营?还是对所有进店客户硬性推销?

伊百丽全屋定制营销课堂:当顾客说价格太贵的时候怎么应对?

要知道,一旦顾客产生抵触心理,非但不能达成目的,还会适得其反,甚至不愿在店中过多停留,更为不智之举。

处理价格异议是一门大学问,店面每天都会遇到,当顾客决定购买任意一种产品时,他们会权衡对比,选择一个参照物(自认为同类或差不多的产品)来估量自己即将购买的产品的性价比,也就是看产品能否达到心中的“价值”。顾客其实并不是真的为商品的成本付费,而是为商品的价值感付费。

伊百丽全屋定制营销课堂:当顾客说价格太贵的时候怎么应对?

因此,当客户说太贵时,我们先不要自乱阵脚,必须提高自己的心理素质以及业务能力,从容应对:

1不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了顾客的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2不要抱怨顾客随便砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实顾客并不知道产品的价格底线和成本底线,随便砍价不过是为了利益最大化,不是错。

3提高价格应对能力,增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。

伊百丽全屋定制营销课堂:当顾客说价格太贵的时候怎么应对?

话说回来,客户说贵,我们该怎么“拆招”?

耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

1让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。

伊百丽全屋定制营销课堂:当顾客说价格太贵的时候怎么应对?

2让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面:

导购的精神面貌良好;导购的专业化程度要高。

对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5让话术听上去“值”

话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

前期工作做好之后,就要来店实战的干货了,我们可以用以下4个思路,对客户进行异议处理:

01“价格一定让你满意”

当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常了解,就与导购谈价钱的时候,导购可以使用这句话术,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。

02进行价值塑造

价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。

03节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是180元,最终可以降到150元,导购可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。

导购每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。

04让顾客看到努力

如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

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关键词: 伊百丽全屋定制

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