定制如何切入整装赛道？诗尼曼给出了“一店一装”融合新思路

整装赛道

随着新一代消费群体的崛起，催生了“懒人经济”，他们愿意为了省心、省力、省时间的服务买单。体现在家装行业，定制、成品、整装，在过去，三者是独立的体系，但肉眼可见的未来，这些以后都是同一件事。

家居行业的边界不断在被打破，也不断走向融合，向提供整体空间解决方案模式发展。无论对定制企业、成品家具企业、还是装企，都是一条浩荡的共生共存融合之路。

早在几年前，诗尼曼家居董事长辛福民就洞悉趋势，明确指出：未来提供给消费者的一定不是单一的产品，而是整体解决家庭装修的方案。因此，诗尼曼始终积极与泛家居产业链条，不同环节、不同品类的合伙伙伴，甚至是跨界的品牌寻求合作，多角度多模式切入整装赛道，去拥抱装修公司。

如何让经销商跟进诗尼曼的战略？如何让他们搭上快车，顺利拥抱整装赛道？诗尼曼给出了“一店一装的”新思路，给经销商指出了明晰的方向。

何谓“一店一装”，该项目的负责人诗尼曼整家定制事业部经销一部总监肖林明给了简明扼要的解释：每个门店至少都要去匹配一个装企。同时为了给经销商链通装企，总部特批推出了性价比极高的渠道产品，目前已开放了四个花色。

主动拥抱装企效果如何，对此，我们采访了诗尼曼整家定制位于江苏南通的经销商和安徽黄山的经销商。作为与装企合作杰出的经销商代表，他们如何从过去单一的产品代理模式步入到今天多元的整装合作模式渠道？在切入整装赛道中又是如何与当地装修公司对接？又是如何具体合作获得双方共赢？或许从他们的经营尝试与方法中，经销商可以得到启发，获得未来与装企共舞的新思路。

01、满足“装修一个家”的需求

拥抱装企成为必选项

诗尼曼家居董事长辛福民最常强调的一句是：“做商业成不成功就四个字：顺势而为。逆水行舟，我佩服你的勇气，顺势而为，我喜欢你的睿智聪明。”

消费者并不在意整装的概念，但他们的需求很明确，就是不要费时费心费力，能一家搞定。整装是必然的大趋势，它不是行业人想不想的问题，而是应该思考以什么样的方式果断上车的问题。

诗尼曼整家定制安徽黄山经销商张鑫一开始内心是抗拒的，“我在装修行业干了10多年，加盟诗尼曼的时候，很多装饰公司主动找我合作，但那时候不太想融入这样的圈子，怕把市场搞乱。不过随着头部品牌的强势进入，我们也看到了年轻消费群体的变化，也认定，合作装企会成为主流。”思想顺势扭转过来后，张总开始积极找一些优质的装企去切入。

“我们大概是2020年疫情之后才启动的，确实因为市场环境越来越不好，要寻求改变。而且这几年市场迭代特别快，也一直在摸索适合自己的道路。”诗尼曼整家定制江苏南通经销商袁进才分析了他的合作思路：选择本地TOP3的企业，老板最好是本地人，直接跟老板对接，尽量避开互联网型家装。

他还具体剖析了这么做的思路：“装企合作有一个垫付周期，TOP3企业资源相对稳定，项目交付，回款的风险小，资金压力相对小。同理，本地老板会相对稳定靠谱，我们会谨慎选择互联网型的家装，他们太不稳定了，层出不穷突然消失的事件，因此我们会在选择上慎之又慎。”

安徽黄山张总在装企的选择上会宽泛一些，会去考察其团队建设，向建材圈同行打听老板的处世为人，考察口碑评价以及信誉度。如果认定是有长期发展潜力的公司，会主动跟对方去洽谈，“我们目前跟7/8家装企在融合合作，会根据不同的装企需求调整合作的模式。装企跟你的战略能不能同频，产品的调性能不能契合非常关键，不能为了合作，而降低你的产品品质与服务。”张总强调。

如何嵌入到装企的体系，江苏南通袁总他直言不太愿意跟设计师打交道，认为维护成本过高，单值也不确定。

安徽黄山张总相反，他认为设计师反而是他与装企合作的关键。“老板不可能会管那么多事情。跟优质设计师打好关系，他们的方案和产品能不能跟你匹配。设计师比较忙，那你可以贡献出一个设计师的时间，把全屋方案做出来，拿着方案、板材、价格去跟他沟通对接。一次不行，两次，两次不行，三次，总会成功。合作了这么多家装企，都是下面的设计师帮我搞定的。他们在内部会议上，会主动为你说好话。说想跟我合作，觉得我们服务好，可尝试。帮助他们解决细节问题，甚至帮他们出效果图，跟客户建立了搭桥的关系。”