专访诗尼曼黄伟国：我们还有5倍的成长空间

“我们家居行业没有长的目光”，在记者采访诗尼曼衣柜的营销总监黄伟国时，他感叹道。他更赞赏福建卫浴企业的国际视野，他认为如果没有“价值创新”，就可能在竞争中落伍。他认为诗尼曼还有很大的成长空间，对比定制产品在国内外的市场份额，他说“我们还有5倍的成长空间”。相比于遥远的行业沉浮，他更关注当下的营销和渠道变革，他以小米手机为例表示，即便在产品上缺乏创新，营销模式的创新也能带来成功。

诗尼曼营销总监接受记者采访

定位清晰 诗尼曼产品敢跟一线品牌同场竞争

【记者】：四川家具企业一直以来形象比较大众化，又是做城镇市场，大家一直觉得他们比较低价，品质比较差一些。今年发现他们的活跃度反而比沿海的企业更强，做的一些内部调整和变革比广东更积极。反过来看广东的企业，还是沉浸在自己天然的优势当中，变革性没有这么强。你身处这个行业当中，把目光放得高一些，是否这样觉得？

【黄伟国】：我有同感，我们家居行业没有长的目光。我跨界来说，在卫浴行业，我就有这种（锐意变革）感觉。比如福建有这么几个卫浴企业，规模很大，技术革新得很快，并且他们的国际眼光和视野非常宽阔。某一个企业，去年董事长带着团队的高管，80个人去欧洲待了半个月的时间，去欧盟总部去观摩。

所以您刚才说的内容我是有同感的，从一个产品来说，从一场促销活动来说，上升到企业的营销战略，上升到整个企业的经营管理，如果你没有价值的创新，我想你可能很快就会——不是说叫不进则退，而是慢进则退——苹果把诺基亚pass掉了，苹果干的就是价值的创新。

【记者】：您说价值创新，我听着就有点只可意会，不可言传的感觉，如果把这四个字落实到企业中来，一定需要一系列的措施？

【黄伟国】：可以说得具体一些，企业的经营，产品是一个基础。首先在产品方面，诗尼曼从内部是坚持原创的；第二在产品的风格方面，诗尼曼有清晰的定位，你不妨去看一下，诗尼曼的产品有非常明显的风格。从品牌来说，诗尼曼也许不是行业最大的，但是从产品风格来说，我们可以跟行业里面所谓的一些一线品牌同场竞争，一点问题都没有，我们有充分的信心。

在产品的配套性来说，我们现在叫做是全屋绿色高端定制，在产品的材质和配件的选择我们非常讲究，我们现在只和国际顶级的供应商合作。我们使用的是零甲醛的禾香板，我们使用的是豪迈的生产线，比亚斯的FT2柔性加工中心，我们使用的产品表面的饰面面德国原装进口的贴膜，使用的胶水是德国的汉斯公司的胶水，使用的五金件是德国的海蒂斯的导轨，使用的五金是奥地利的百隆，这些企业不用我们诗尼曼去做广告，本身就是百年企业，本来就是世界顶尖的企业。

诗尼曼的产品为什么是智造，前端店面设计是专门的软件设计，设计之后直接可以通过网络到公司的订单公司，不用人工操作，系统化的菜单、计料、报价，之后直接网络给予车间，全部是智能化的制造。

定制是趋势 诗尼曼还有5倍的成长空间

【记者】：把目光放到定制行业来说，像诗尼曼这样整合国际的优质资源来做产品，不止诗尼曼一家。当大家做的事情都差不多，诗尼曼凭什么可以比别人做得好？两三年来我发现每一家企业都在说我怎么，有自己独特的风格，有自己很好的优势，大家都在讲这个，我也相信大家所讲的，如果大家都是一样的，现在的不一样又是怎么来的？

【黄伟国】：首先幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，首先你的问题你是如何幸福的，无非就是家庭和睦，孩子和老人都好，你刚才问的是为什么幸福，幸福的家庭是相似的。

如果要找差异化，首先这些企业可以做到这样，永远一句话是顺势而为，首先我要表明的是定制行业，家居从以前的成品走向定制，这是一个趋势，另外在西方发达国家，定制的比例已经占到85%以上，在中国只有16%—18%的份额，从这个数据来看，我们还有5倍的成长空间，这是按照比例来说的。

如果按照销量来说，家电行业的老大已经是1000亿了，成品的老大已经过百亿了，定制衣柜的老大还只是十几个亿，从这个角度来势，还有10倍的成长空间。整个行业是有成长空间的。

第二客观上来说，定制也在革成品家居的命，今年成品家具的并不好过，有一些已经出现了崩溃了，有一些品牌，工厂已经处于停产阶段了，有一个品牌在北京半年之内撤了十几个店。定制现在在革成品的命，有点像苹果革诺基亚的命，特斯拉革传统企业的命，有这个趋势。但是成品家具也不会白死，现在几乎还有一些想法的成品家具，有些已经在转了，有一些已经转了好几年的，有一些是刚刚做准备，他们都在跑。家具可能85%到90%都是定制，现在做一些茶几、一个小架子，一个凳子可能是成品，基本上绝大部分的东西都是一对一量身的私人定制，所以我们是把握了这个趋势。这个是属于共性，整个行业就在发展。

中国本身就是属于发展中国家，习主席在提城镇化建设，客观上还是有刚性需求。现在国家在做宏观调控，但是因为调控的是成品，对于定制是否有影响？有影响，让这些消费者更加理性，但是对于数量来说，该买的还得买。

我们的消费群体是，首次置业，要进行装修，要筑一个爱巢。第二种情况是工作了10年以上了，要改善住房。谁都有这个想法，买第一套房的时候，不管是地段还是面积，除非是富二代。如果是白手起家的，只要有钱可以改善，我想肯定做一个选择。改善住房可能买一些更大更好的房子，这是我们主流的消费群体。

营销模式和渠道在变 诗尼曼可能就在LV隔壁

【记者】：我在担忧一个事情。外部环境非常不好的情况下，反而定制行业一直是保持正增长的，而且增长速度还是挺快的，这个不用去听说，光去看几个领军品牌的财报就可以知道。我担忧的是，这个市场非常复杂，变化非常快，这些企业有一些沉浸在自己的小世界中，可能有一天突然间就崩溃了，就像诺基亚和柯达，有一天突然就没有了。现在大家都在往定制这个行业跑，其中不乏一些航母型的企业在做这些事情，虽然他们之前实践的结果表明是不太成功的，但是保不齐有一天突然成功了。而这种原本在定制行业，又不属于第一梯队的，一直做得比较稳的企业，会不会有一天大家就突然不行了。

【黄伟国】：您思考的问题我们肯定在思考，因为这是企业发展的方向。

我认为四大行业永远存在，衣食住行，我们属于住的行业，不管怎么变，住总是会存在的，只是材质在发生变化，环境在发生变化，但是基本的这种元素和方式还是存在的。

比如从成品转向定制，这是一个变化。从定制再转向什么，我想N年之后，定制可能又回归成品，可能又回归原生态，回归自然，这是一个趋势。但是这是一个大趋势，但是从营销的角度来说，我觉得三到五年，我更关心的是定制家居的发展是一个趋势。（目前行业）在营销的模式和渠道方面有一些变化，比如卖场，以前建材市场就是建材市场，shoppingmall就是shoppingmall，我们说谈恋爱逛街会逛建材市场吗，有一些品牌已经把店开在了shoppingmall，你买LV和诗尼曼，可能就是隔壁的两家店，因为你买了LV包包，可能会放在诗尼曼的衣柜中。

【记者】：这是您对于未来营销模式的一种想象？

【黄伟国】：这是从空间陈列的角度来说的。还有一些品牌，网上销售是主流，但是对于定制企业来说，我们的企业需要售前售中售后服务，售前的量尺、设计，包括运输、安装等等，我们的产品比较大件，在物流方面比较复杂，暂时来说对于它的营销模式有一定的影响，包括以网销为主流的小数品牌，卖的还是以小件的成品为主，以小件的简单的拼凑为主，大件的定制还没有普及开来。

作为诗尼曼来说，我们现在也没有必要花大的价钱在这里去引导时尚，这一块还不太明朗，我们保持一个关注度。刚刚您说的哪一天颠覆几个家居行业，我倒不担心。我担心的是，只是在走某一个渠道，突然有一个新的营销模式来替代。例如，你熬夜熬累了，想吃口味虾，你不会去地下的大排挡，而是用微信下单，之后就送过来了。

我要说的是口味虾还是存在，宵夜还是存在，但是我说的是渠道和模式发生了变化。诺基亚以前就是靠开店，小米是颠覆了营销模式，小米在手机上没有任何创新，因为产品做的风格很好，但是在营销模式上创新。我现在更关心的是这个。