六个“锦囊”让整体衣柜更好的玩转O2O模式

大家都知道，低成本、快速获取用户，并通过产品或服务维持粘性，再寻找商业模式去货币化，当然在移动互联网也有同步的，但显然入口争夺是第一步，没这个，一切免谈。

衣柜作为互联网的重要入口已经来临，而入口的本质是获得流量并将流量变现的渠道。可以想象，4万亿的家居建材市场规模会带来大量用户流量，O2O的入口渠道也在快速发展，付费用户数和ARPU可以保证变现能力很强。

另外，传统的衣柜行业分散、集中度低，不透明，又是低频消费，用户不专业，体验非常差，很容易被互联网改造，所以从衣柜e 站、有住-百变加、我要装修网的快速发展就能看出衣柜O2O的前景。那么衣柜O2O要注意哪些问题?穆峰这厮跟大家胡侃几段，欢迎拍砖。

重度垂直，精准人群。“重度垂直”是《创业家》杂志社长牛文文提出来的，什么意思，O2O的核心就是将一个细分人群的体验做到极致，在细分领域建立一套体系将有限用户牢牢抓到手里。我们知道，在PC互联网时代，往往是通过一个免费的杀手级产品，获取海量的小白流量，而非用户，一旦一家赢了，行业寸草不生。而在移动互联网，本质是C2B，一开始用户基本是有限的，用户知道你是谁，不需要海量，而且他们是有付费习惯的，所以衣柜O2O要先精准你的人群，把这部分的细分用户体验做扎实，而这靠得就是重度运营。

玩转衣柜O2O的六个关键点

重服务，心里踏实的感知。国内电商从最开始以书籍为代表的高标准化、轻服务的网络购物，比如当当网;到以服装衣帽为代表的非标准化、轻服务的第二阶段，涌现了大量的淘品牌;再到以家电类，3c/数码产品为代表的标准化、重服务阶段，京东、国美及苏宁自不必说;而目前的产品特征已经过度到了非标准化、重服务，衣柜就是大宗消费行业的最后一片电商蓝海。但这类产品的电商还处在起步阶段，群雄逐鹿，狼烟四起，泛衣柜市场将是网购第四阶段的主角，而这个行业生态环境还没形成。

那么重服务到底是怎样服务呢?因为衣柜产品消费是家庭消费里面最复杂的，针对行业特点和用户习惯，一定是透明化的，可以看见的，可以感知的，而且结果是“所见即所得”的，这就需要服务的每个环节，让用户真正体验好，可视化，没顾虑。比如有住网，用户只需要点击鼠标购买百变加产品，从设计、施工、选材、过程监控、金融、售后，即可一站式搞定，无需东奔西走，费心费力。当然很多细节和用户体验还有待改进。

构建消费场景，与用户离得更近一些。非标定制是衣柜消费的主流，而衣柜O2O将商品与消费者连接更便捷，相当于把家居卖场的范围进行了延伸，购物、交易、搜索与发现无处不在。尤其是随着移动互联网的发展和LBS的应用，场景驱动型的搜索与发现的想象空间很大。比如房多多，和腾讯在移动端做了一个二手房交易系统，构建了有价值的消费场景，明显比做发布的搜房和链家要强。

此前，导流的方式是在百度买流量，从腾讯买入口，再到微博养大号的简单粗暴，已逐渐过渡到“通过构建消费场景”来实现。因为一旦你获取用户信息的成本很低，那他们的依赖度和忠诚度也就很低，会拉高转化和交易的成本。这说明了消费场景的构建比引流重要，这也是微信为何与嘀嘀打车、大众点评及京东合作或入股的原因。作为衣柜消费，也是一样的，对用户在线上的虚拟消费场景构建，以及线下体验场景的完善尤为重要。举个简单的例子，衣柜的场景构建，先确定解决一个什么需求，比如用户对室内装饰不直观，可以增加居室设计布置三维模拟，家具建材的搭配模拟。

地推力，连接线上线下。我们说衣柜O2O要构建消费场景，但体验和成交是在线下完成的，这就需要供应商服务和监控团队去配合实施，服务的好坏直接影响转化，而地推力直接影响着服务的好坏。O2O著名的嘀嘀VS快的之战、美团 VS大众点评都是在线下鏖战到高潮，因为地推力的强弱，决定着线上和线下连接的强弱。这也是我要装修网立足二线城市，深耕三四线城市的原因，一年时间迅速扩展了40个分站城市，这也显现了其强大的地推能力。

当年美团走农村包围城市路线，大获成功，而随着大众点评自去年9月“进军三四线”后，一年时间就进军了100多个三四线城市，不仅向商家提供团购服务，同步推进包括品牌推广、点评口碑、在线预订、预约订座、酒店旅游服务、社区活动等在内的组合“手术刀”进行深耕操作，点评的进入逼迫着美团向商家释放大量既得利益，不得不降低毛利，跟进点评的接近0毛利政策。地推力之能量可见一斑!

靠体系才能长久。衣柜O2O是需要深度运营、深度服务和强大的地推力的，那么团队数量就比较大。而这时团队的执行，一定不是依靠人的高精尖和素质，而是构建你的管理、运营、推广、销售、HR等体系，就像58、神舟租车、去哪儿、美团等都是在建立和用户、员工、客户的沟通交流体系。比如“饿了么”，几个87后的年轻人管理2000地推人员，靠得就是体系化建设。所以说，衣柜O2O要想做大做强一定要在快速发展的过程中，建立自己的体系化去推动下一阶段的发展。

打通最后一环的支付。O2O闭环就是能否打通用户信息流和现金流的传递，而最难的一环就是支付。这也是腾讯与阿里操纵的嘀嘀、快的之战的真实意图，抢占移动端支付入口，培养用户的支付习惯。爹妈很硬气的有住网，这一环早早布局，为用户提供安全的金融服务，装修也可以分期。如果说因为在二三线的部分衣柜消费人群支付习惯没养成，而觉得支付不现实，只能说缺乏长远的战略考量,难道以后80、90后不装房吗?

当然，衣柜O2O还需要本地化，需要建立CRM系统的大数据，以及强大的线上用户抓取能力，而随着各路诸侯参战白热化，衣柜020洗牌也会加速到来，优劣势随时改写，谁能笑到最后，还未可知!