整体衣柜电商不给力 让经销商何去何从？

万科老总郁亮指出，房地产行业已经进入了白银时代，类似今年房地产业的“低迷”也将是常态。当前房地产市场的根本问题是整体供应过剩，预期改变了，投资、投机需求已退出市场。预期的改变使供求发生了根本变化，目前很多城市的供应已经超过了需求，需要时间来消化，在他看来，这个消化期会持续较长时间。各家公司都要适应这种新常态，否则将被淘汰。

在房地产行业整体“低迷”的情况下，建材行业的日子也不好过。今年以来，建材市场一直表现平平，销售额比起往年甚至有所下滑，由于目前市场不景气，代理商库存越积越多，仓库租金、装修费用、管理成本却持续上升，进一步打击了代理商的信心。目前，在家居建材行业，传统代理模式仍是整个行业的主流。在传统代理模式下，代理商就必须有库存，有库存就需要租用仓库，这就占用了代理商大量的资金;同时，店面租金、装修费用以及店面和仓库的折旧和经营管理人员的费用也需要代理商投入不少资金，并且还要面临积压库存所带来的产品淘汰风险。

在竞争激烈的建材行业中，代理商的经营越来越困难，利润低，代理环节繁琐，投入成本越来越大，面对目前严峻的市场环境，代理商要继续生存就需要节省各项成本、盘活流动资金，据我了解，很多大品牌的代理商从几年前开始就转型做电商，建立自己的电商部门来运营淘宝或天猫店，不过实际上大部分目前仍处于赔本赚吆喝的阶段。开天猫店做B2C电商是不是代理商未来的出路呢?我个人认为：只要厂家做B2C，那么代理商将来就没有出路。

天猫倾向于把更多的流量导向诚信度更高的品牌官方旗舰店，留给衣柜代理商的操作空间越来越小。B2C的本质是零售，B2C最终目标是实现渠道扁平化，让厂家直接面对消费者，直至消灭中间环节，如果厂家做B2C的线上销售额逐渐超过传统线下渠道，那么传统加盟模式也就逐渐走到尽头了，取而代之的可能是厂家直营的O2O模式。

并且，衣柜代理商做B2C电商与厂家相比还存在很多天生的缺陷。一是价格没优势，衣柜代理商做B2C电商，产品从工厂发到自己的仓库，需要长途物流和库存，也就是说传统渠道的费用没有减少，只不过是把线下产品搬到线上去卖，而厂家做B2C，就可以直接从工厂发货，线上价格又是厂家统一制定的，卖同样的价格，厂家利润肯定比代理商利润高;二是衣柜厂家做电商的实力和投入远超代理商，;三是衣柜代理商做电商无法避免与线下渠道产生冲突，家居建材销售中很大一部分是来自于装修公司、设计师、工程渠道，衣柜代理商最主要的资源是他们受众掌握的分销商和工程客户，如果产品价格完全透明了，线上价格比线下低，那线下分销渠道、工程渠道的利益就会受到很大的冲击。

这么说，衣柜代理商做电商难道就没有出路了?答案是否定的。毕竟电商是整个社会发展的趋势， 80后、90后已经逐渐成为社会的主流，有的甚至是装修公司、建筑公司、房产公司的主力，现在互联网已经完全融入到80后、90后的生活，想像以前一样依靠信息不对称做生意是很难持续的，未来衣柜产品的价格一定会逐渐透明，就像现在的电脑、汽车一样，在网上很容易就能查到价格。那么衣柜代理商如何做电商呢?答案就是线上与线下结合做O2O。建材资讯宝的B2B+O2O模式为我们提供了一个解决的思路，在保持不损害原有经销体系的同时，让线上线下相互融合，逐步促进家居建材行业的电商化。所谓的B2B模式就是代理商把线下的招商、批发环节搬到线上，利用传统的招商手段想打开乡镇、农村市场是很难的，但是如果把大大小小的装修公司、设计师、五金店、直营店，甚至是农村的水电安装工都纳入代理商的O2O分销体系，那市场空间就非常广阔。每个分销商都是代理商的O2O终端销售服务商，但是跟传统经销商不一样的是，O2O分销商可随时通过网上向代理商下订单发货，不必一次进货，没有太大的库存压力，这样门槛很低，对于起步资金不多的人来说是很有吸引力的。与B2C相比，代理商销售的对象是分销商，也就是B2B批发给分销商，再由O2O分销商为终端消费者提供安装售后服务。对于O2O渠道，可以制定与实体店统一的零售价格，对于B2B渠道，可不标价格或根据批发数量制定批发价格。这样的话，就不会把原有的价格体系打乱，代理商、分销商就可以利用各种平台进行推广，比如建材资讯宝O2O平台、百度贴吧、58同城、赶集网、慧聪网、中国建材网，甚至是论坛、QQ群，而不仅限于天猫或者淘宝店，网络推广的空间也就打开了。

如今，在僧多粥少的状况下，衣柜企业如何才能找到一种行之有效的渠道方式，似乎成了企业战略部署的重点。目前，B2B+O2O模式似乎是衣柜行业最佳的销售模式，从总体来看，这种模式是可行的，并能达成共赢的效果。