衣柜企业从“锤子手机”中学习新的营销模式

情怀：要用之有道

无论罗永浩再怎么否认，购买锤子T1的用户，90%以上都是因为老罗售卖的情怀，包括锤子T1后来的声名狼藉，也是因为老罗。这种“情怀”与苹果当年的“Thank Different”是异曲同工之妙，都是售卖的价值观。苹果为了宣讲自己的“Thank Different”Different精神，拍了《1984》的经典广告，在品牌形象上，拍了《Thank Different》无比动人的广告，写下了感染无数天才加入苹果的广告文案。

罗永浩与乔布斯相同点在于，都是非常具有感染力的企业家，但不同点在于乔布斯知行合一，用一辈子来实现自己的“Thank Different”精神，打造了Mac、iPod、iPhone、iPad一系列改变人们生活的产品。

拿锤粉与果粉来举例，在锤粉眼里，从来都只谈及感动他的产品细节，在产品本身的缺点上，却一笔带过，难道在他们眼中，锤子T1已经达到了完美的境地?相反，每年的苹果发布会，都是果粉津津乐道的吐槽大会，在死忠果粉眼里，真的会一次又一次提到iPhone的产品缺陷，以吐槽的方式令苹果来改变，因为在果粉眼里，无论iPhone怎么创新，都是不完美的!一个群体是拥簇，另一个群体却是吐槽，有看到两个群体的最大区别吗?

此外，还有一个冷酷的事实是，一度流行的明星定制手机已经没人玩儿了。林志颖、水木年华、汪峰等明星曾纷纷与手机厂商合作推出定制版手机，这些明星的粉丝数量以及忠实程度，谁敢说会低于罗永浩呢?粉丝们最终用行动告诉世界，脑残了，基本决策能力还在。

综上，情怀对于衣柜企业和个人来说都是一件好事，消费者或者粉丝会因为某些情怀去购买你的产品，但是情怀并不能滥用，没有进步，没有改变，想要长久走下去进而与任何一家第一或者第二梯队的行业玩家竞争，还需要靠产品说话。用户需要好产品、低成本以及好服务，而不是情怀、价值观和忽悠。

失败：个性中的共性

在12月6日的演讲中，罗永浩反思了锤子手机在过去的6个月里，究竟做错了什么。最终总结为两点，一是初创企业难逃的生产和供应链方面的问题，二则是处理网络和媒体舆论的问题。

供应链之殇

作为一家初创企业，供应链是难逃避的最大难题，小米在初期亦是如此。

罗永浩表示，锤子科技CTO钱程博士反复的警告他，能做出来和能量产是两个概念，你要做的话，什么我都能给你做出来，但是你要量产的话是考虑评估它的风险。最终，锤子因为手机背部的金属内嵌LOGO和小小的UBS热线器吃到了“苦果”。

当然最关键还是有一到两个核心元器件，这困扰我们足足四个月，罗永浩如是说道。同时他认为，全世界最有话题性的苹果iPhone关注期从上市到销售也就是两三个月，锤子手机可以说是错过最好的上市时间段。

就是这几个月的供应不上，让锤子手机从起初的2%逃单率变为9月下旬的逼近90%。

与此同时，罗永浩表示锤子曾在中期遇到过资金断裂危险，现在已经扛过来了。

供应链是企业发展的生命线，同样适用于广大衣柜企业。不解决供应链问题，就不可能保证产能，即使是走定制化路线的衣柜企业，也同样要考虑供应链问题。无供应链，无发展。

媒介关系处理不当

起初，罗永浩对锤子科技投资人自信满满的说到，我们全是正面报道，完全不需要媒体公关，只有企业耍流氓才需要媒体公关。罗永浩回忆道，自从2002年在新东方讲课莫名其妙的录音突然传开，到今天面对公众也有12年了，这12年里媒体对我的所有报道99%为正面报道。

不过在做锤子之后，罗永浩无需媒体公关的自信慢慢被削减，他回忆道有一次接到记者打电话询问“老罗听说你们发了4万部手机，退了3.9万部，想跟你核实一下。”罗永浩一听就火了，同时没有给这位媒体公关好脸色，以至于第二天看到很吓人的报道。

同时他还举例，与媒体关于锤子手机为什么售价3000元后，该媒体第二天刊文标题是“罗永浩：穷屌走开，我们为精英阶层服务的”等等不胜枚举。

对此，罗永浩深省最初采取对抗态度导致被媒体“群殴”，而现在已经交出微博密码，一些言论需要公关部门确认才可发出。

互联网时代下，信息传播的速度越来越快，波及面积也越来越广。这个时候，任何企业，包括衣柜企业在内，都要学会与各类媒体处理好关系，让媒体给予自己一个正面的评价，树立一个正面的形象，有了良好的形象，才有了企业走向更大市场的一张名片，必要情况下还能帮助衣柜企业力挽狂澜，扭转乾坤。

出路：任何时候都不晚

创新至上

iPhone建立了一个新的智能手机体系，有许多创新。此后三星、HTC以及国产机们便在它的体系里面寻找新的创新点，却发现没多少机会了，只能玩玩“微创新”。乔布斯重新定义了手机，后来者陷入了旧的体系、思维和规则。SmartianOS想要再定义ROM，锤子手机T1想要再定义智能手机，一开始便注定不可能实现。如果罗永浩去鼓捣智能硬件，做一些尚未成熟普及的新玩意儿，可能真会给我们带来惊喜。也即，任何时候，衣柜企业都要坚持创新，即使是进入一个既定体系中，如果不能大刀阔斧玩创新，可尝试微创新，或者从与本领域相关的领域入手，或许能开发出一个新天地。

价格合理

在锤子手机推出之初，基本已经确定做苹果的跟随者和仰视者，定位在与iPhone 5C对应的3000元-4000元区间。在这个区间还有三星Galaxy S4、华为P7、魅族MX4等。锤子将自己放到了一个要上不上要下不下的位置，中等偏上使之目标受众十分模糊——唯一清晰的是，罗粉中的那一部分愿意花3000元向一个情怀致敬的人。双11的到来，锤子手机开始收回之前的高价战略，开始价格大幅跳水，每个型号价格都下降了1000元以上。12月6号的演讲会上，罗永浩在会上不仅讲述了自己的创业故事，同时宣布锤子手机T1白色版开始接受预订。锤子手机T1白色版将完全支持中国移动和中国联通的2/3/4G网络，32GB版本售价2480元。

“高高在上”的锤子手机终于走下神坛，不再坚持土豪定价，这既是企业发展所需，更是市场的呼声。衣柜企业在推出新产品时，一定要做好详实地市场调查，看消费者需要什么，消费者能接受的心理定价是多少，再结合产品特点进行定价，才能保证产品在市场上的畅销，获得较好的口碑。