限量招商，皮阿诺将意向商拒之门外意欲何为？

招商是伴随品牌发展的永恒主题，既有空白区域市场招商的需求，也有部分市场品牌撤换商的情非得已!近两年随着方老帅等厨电企业，圣象、生活家、大自 然等地板企业和联塑等建材“大鳄”挟雄厚的资本纷纷进军定制橱柜衣柜行业加剧了市场的惨烈竞争，同时原有橱柜和衣柜企业纷纷往“大家居”横向扩张，做橱柜 和衣柜的甚至还做起了木门和卫浴等产品，而各地大型家装公司自建工厂和各类建材仓等措施，每家企业都期望为消费者提供一站式家装，绝不与其它品牌分享一杯 羹，竞争逐渐走向零和的陷阱，从此多了整体家居品牌和泛家居品牌，缺少了专业和专家品牌!

为了快速跑马圈地抢占市场，各跨界品牌在进行橱柜和衣柜招商时也蛮拼的，纷纷打出零加盟费、零保证金，甚至还倒贴装修费等看似“亏本赚吆喝”的方式招 揽加盟商!甚至还出现了许以利益承诺直接去“策反”别家橱柜和衣柜品牌加盟商的挖商恶行，招商竞争之惨烈可见一斑!可就是在这纷纷攘攘的市场中，却传出了 一个“不和谐”的声音：限量招商!对，你没听错!这就是作为中国定制家居橱柜衣柜十大品牌的皮阿诺所提出的招商主张，2015年限量招商50家!将大量意 向加盟人士婉拒门外，皮阿诺橱柜衣柜做出如此“逆天”行为背后他们是怎样的招商模式和思考逻辑呢?这引发了建材家居业内广大专家的关注与研究!

坚持产品创新 保障加盟商持续盈利

笔者在上海国际厨卫展和上海建博会开始前走访皮阿诺橱柜衣柜中国总部，与广东科学艺术家居股份有限公司董事长兼总裁马礼斌先生沟通时了解到，其在企业 发展中始终坚持产品创新，将产品作为企业安身立命的根基。连续十三每年拿出每年销售额的3%投入到新产品研发和工艺改进中，达到行业平均研发费用的三倍 多!

在马总看来，只有好的产品才能给客户带来价值，客户才会买单;同样只有好的产品能卖得动，才能给加盟商带来持续的盈利，才能让加盟商在激烈的市场竞争 中生存下来(橱柜衣柜行业加盟店平均生命周期不超过4年)!好产品会说话，其中苹果手机就是身边的案例，好的产品会形成自己独特的产品和品牌粉丝群，我们 要打造像苹果手机一样的传世佳品!譬如皮阿诺橱柜全球首创将防爆玻璃作为橱柜台面的“阿尔卑斯”2004年上市至今已经畅销10年，总销量已经累计突破 10万套，成为橱柜行业单品销售冠军;2010年上市的吸收了中国传统艺术品“青花瓷”的设计灵感而创作的“香雪”橱柜，其淡雅的印花烤漆让无数人着迷， 我们不仅实现了橱柜的科学实用功能(好用)，同时也创作出了橱柜的艺术美感(好看)，开创了全新的产品品类——科学艺术家居!

有了这些好的产品，我们有信心让我们的加盟商在残酷的市场竞争中活下来，而且都还活得很滋润，只要进店看过我们产品的都会被吸引住!事实也是如此，跟 随我们企业一同发展起来的加盟商也有一大批，在一个城市从一个店开到六个店，一同合作发展超过十年的就达到近百家!所以对于皮阿诺来说，企业第一要务是产 品研发创新，而不是招商!在这个互联网时代缺好产品，永远不缺销售渠道!

保姆式服务 铲除跨界经营的门槛

马总跟笔者分析道：其实每个企业都有服务承载的边际，譬如其专卖店设计能力、驻店帮扶能力、终端培训管理能力等!如果一个企业当年只能服务好50个 商，而实际却招了80个商的时候，那另外30个商的服务质量如何保障?其实定制橱柜和衣柜对于一个加盟商来来说，他们并不是传统意义上的产品“搬运工”， 他们不仅要提供产品销售顾问服务，还需要提供家居产品设计二次设计服务(将厂家的单元柜结合现场尺寸和客户需求设计成客户家的整体产品方案)，以及送货安 装及售后服务，所以他们的职能远远超越了一个“经销商”的角色，所以在这其中还是有很高的门槛的，也是很多跨界经营橱柜和衣柜的最大障碍!如果厂家在这方 面的支持服务不充足和及时，一个新加盟商在这些琐碎的过程中也会在三年内将信心消磨殆尽，从而放弃这个行业和品牌的经营!

从以上对这个行业的分析可以看出，皮阿诺已经这种行业发展存在的瓶颈已经了然于胸!同时马总也介绍了皮阿诺独特的“保姆式服务”加盟商支持模式=“加 盟商测评”+“开业队”+“促销队”+“商学院”+“区域运营经理”!前期经过加盟商测评对加盟商资质和能力与标准系数进行充分比对，只有达到要求的才让 其加盟经营，也避免了部分加盟商错误投资从而造成损失;意向商加盟后通过3人“开业队”驻店一个月全程手把手教会加盟商团队如何运营以及成功进行开业促销 接单;此后重要促销节点会有3人“促销队”进行特色营销活动帮扶指导;此外在经营期间“商学院”会组织员工上岗培训、此外还会组织导购班、设计班和店长班 等区域培训，以及加盟商老板特训营等;在经营过程中会有指定的区域运营经营进行全程辅助，这也是皮阿诺在行业内首创的“3331工程”和“SWS快速盈利 模式”!

马总说到：2015年皮阿诺的新商服务支持能力的边际就是50家，为了保障对商的服务质量所以我今年只招50家!服务团队的能力是需要时间去历练和积 累，并不是随着加盟商数量的增加马上招人就能组建出这样的服务团队，为了对加盟商负责所以我们才采取“限量招商”措施!此外招商加盟就像男人找老婆一样需 要“缘分”，必须得先彼此认同其价值观，只有建立在志同道合的基础上的合作后续才能一帆风顺、天长地久!品牌商能做的永远只是锦上添花而不是雪中送碳，所 以一个加盟商在区域市场经营的成败核心还是自身的能力和思路!只有拥有这种思想的加盟商在日后的经营中才能做好，做强，做大!

搭平台 集众人之智成众人之事

“智慧在民间”这句话永远是真理!笔者在走访市场时发现，总部的推广经验永远是滞后的，而且也只是冰山一角!其实在终端拥有非常强大的创新力，各类新 颖终端营销方式层出不穷，每个店每天都在进行着不同的创新尝试，除了厂家及时总结推广外如何更好的为区域和全国加盟商搭建一个交流互动平台，才是总部和厂 家在整个品牌经营中起到的最大价值!

笔者在与皮阿诺马总交谈中了解到，皮阿诺在为加盟商搭建学习交流互动平台这块也是卯足了劲下足了功夫，譬如推动成立各省商会，建立加盟商区域自我管理 组织，在这里广大加盟商都能找到自己的归宿，每月定期一次集中学习交流会，同时还能策划全省联动的大促销，以及统一省内的区域广告投放等，起到了非常好的 协同效果!此外在商会的组织下还组织一些区域内加盟商到做得好的加盟商门店去取经交流，以及某店做大型活动时附近的店派店员过去进行支援等，这样既缓解了 大型促销活动人手不足的压力，同时又带动周围的门店店员进行了一次实操演练增长了他们的促销操作经验!

笔者也亲自走访过皮阿诺四川商会，自从有了商会组织后区域内加盟商之间的交流互动增多了，互助帮扶增多了，同时加盟商的经营信心也是满满的，同时整个皮阿诺的品牌影响力也在四川区域内如日中天、气势如虹!

为大商建圈子 开辟梦想通道

从一个普通商成长为百万商进而成长为千万大商，最后晋级为销售过亿的牛商，其中加盟商的心路历程大约会经历如下三个阶段：从多赚钱到轻松赚钱，从轻松 赚钱到做番事业追求人生价值!一个品牌要想能引领加盟商一同长期发展，就要在加盟商所处不同成长阶段给予对应需要的“营养”!为此皮阿诺马总帮我们找到了 答案!

马总说到：由于跟随皮阿诺一同发展超过10年的加盟商有近百位，所以皮阿诺在与皮阿诺共同发展这块工作开展得早一些!其实一个加盟商销售额在200万 以下就要开始考虑组建团队了，而一旦销售额突破200万就必须要进行“公司化”运作，也只有这样才能轻松的赚钱，在这个阶段皮阿诺打造了“大商俱乐部”有 专门的团队辅助这些千万大商进行规范的公司化操作指导，从单一的店面销售走向零售、网销、工程、家装等全渠道营销，从而成功突破1000万大关迈上新台 阶;而对于销售额超过1000万的加盟商将成为皮阿诺的“合伙人”，这些“牛商”已经到了一种追求个人价值和社会贡献的阶段，他们希望能拥有一个更大的平 台来回馈社会，皮阿诺会将这部分“牛商”吸纳为皮阿诺的“合伙人”，让其在上市公司这个大平台上参与到更多的项目经营中，从而更大的实现人生价值，回馈社 会!

至此笔者终于恍然大悟，在皮阿诺“限量招商”背后不是狂妄自大和“装逼”，装着满满的爱，是一种对加盟商的投资负责的态度，处处体现了一个负责的企业 和品牌，其与加盟商之间不是一笔交易，不是一种买卖，而是一份光荣的事业和梦想!这种独特的带有经营哲学的招商模式，会不会成为定制家居行业“稻盛和夫” 传奇呢?让我们拭目以待!