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定制如何切入整装赛道?诗尼曼给出了“一店一装”融合新思路

2022-05-06 来源:全屋定制网 责任编辑:乔木 浏览数:2255 手机访问:全屋定制在线
随着新一代消费群体的崛起,催生了“懒人经济”,他们愿意为了省心、省力、省时间的服务买单。体现在家装行业,定制、成品、整装,在过去,三者是独立的体系,但肉眼可见的未来,这些以后都是同一件事。

家居行业的边界不断在被打破,也不断走向融合,向提供整体空间解决方案模式发展。无论对定制企业、成品家具企业、还是装企,都是一条浩荡的共生共存融合之路。

早在几年前,诗尼曼家居董事长辛福民就洞悉趋势,明确指出:未来提供给消费者的一定不是单一的产品,而是整体解决家庭装修的方案。因此,诗尼曼始终积极与泛家居产业链条,不同环节、不同品类的合伙伙伴,甚至是跨界的品牌寻求合作,多角度多模式切入整装赛道,去拥抱装修公司。

如何让经销商跟进诗尼曼的战略?如何让他们搭上快车,顺利拥抱整装赛道?诗尼曼给出了“一店一装的”新思路,给经销商指出了明晰的方向。

何谓“一店一装”,该项目的负责人诗尼曼整家定制事业部经销一部总监肖林明给了简明扼要的解释:每个门店至少都要去匹配一个装企。同时为了给经销商链通装企,总部特批推出了性价比极高的渠道产品,目前已开放了四个花色。

定制如何切入整装赛道?诗尼曼给出了“一店一装”融合新思路

主动拥抱装企效果如何,对此,我们采访了诗尼曼整家定制位于江苏南通的经销商和安徽黄山的经销商。作为与装企合作杰出的经销商代表,他们如何从过去单一的产品代理模式步入到今天多元的整装合作模式渠道?在切入整装赛道中又是如何与当地装修公司对接?又是如何具体合作获得双方共赢?或许从他们的经营尝试与方法中,经销商可以得到启发,获得未来与装企共舞的新思路。

01

满足“装修一个家”的需求

拥抱装企成为必选项

诗尼曼家居董事长辛福民最常强调的一句是:“做商业成不成功就四个字:顺势而为。逆水行舟,我佩服你的勇气,顺势而为,我喜欢你的睿智聪明。”

消费者并不在意整装的概念,但他们的需求很明确,就是不要费时费心费力,能一家搞定。整装是必然的大趋势,它不是行业人想不想的问题,而是应该思考以什么样的方式果断上车的问题。

诗尼曼整家定制安徽黄山经销商张鑫一开始内心是抗拒的,“我在装修行业干了10多年,加盟诗尼曼的时候,很多装饰公司主动找我合作,但那时候不太想融入这样的圈子,怕把市场搞乱。不过随着头部品牌的强势进入,我们也看到了年轻消费群体的变化,也认定,合作装企会成为主流。”思想顺势扭转过来后,张总开始积极找一些优质的装企去切入。

定制如何切入整装赛道?诗尼曼给出了“一店一装”融合新思路

“我们大概是2020年疫情之后才启动的,确实因为市场环境越来越不好,要寻求改变。而且这几年市场迭代特别快,也一直在摸索适合自己的道路。”诗尼曼整家定制江苏南通经销商袁进才分析了他的合作思路:选择本地TOP3的企业,老板最好是本地人,直接跟老板对接,尽量避开互联网型家装。

他还具体剖析了这么做的思路:“装企合作有一个垫付周期,TOP3企业资源相对稳定,项目交付,回款的风险小,资金压力相对小。同理,本地老板会相对稳定靠谱,我们会谨慎选择互联网型的家装,他们太不稳定了,层出不穷突然消失的事件,因此我们会在选择上慎之又慎。”

安徽黄山张总在装企的选择上会宽泛一些,会去考察其团队建设,向建材圈同行打听老板的处世为人,考察口碑评价以及信誉度。如果认定是有长期发展潜力的公司,会主动跟对方去洽谈,“我们目前跟7/8家装企在融合合作,会根据不同的装企需求调整合作的模式。装企跟你的战略能不能同频,产品的调性能不能契合非常关键,不能为了合作,而降低你的产品品质与服务。”张总强调。

如何嵌入到装企的体系,江苏南通袁总他直言不太愿意跟设计师打交道,认为维护成本过高,单值也不确定。

安徽黄山张总相反,他认为设计师反而是他与装企合作的关键。“老板不可能会管那么多事情。跟优质设计师打好关系,他们的方案和产品能不能跟你匹配。设计师比较忙,那你可以贡献出一个设计师的时间,把全屋方案做出来,拿着方案、板材、价格去跟他沟通对接。一次不行,两次,两次不行,三次,总会成功。合作了这么多家装企,都是下面的设计师帮我搞定的。他们在内部会议上,会主动为你说好话。说想跟我合作,觉得我们服务好,可尝试。帮助他们解决细节问题,甚至帮他们出效果图,跟客户建立了搭桥的关系。”

两位经销商都表达了对总部重视装修渠道的期待。张总说:“当前推的渠道款,还是有相当的竞争优势,对拿下装企起了关键的作用。但目前花色相对有些局限,不过总部只要在认真布局,肯定会慢慢优化起来。”而袁总则希望,在渠道代理上,适当开放一些权限。

02

合作装企

服务是核心关键的竞争力

装修过程复杂而繁琐,费心费力,踩坑不断,消费者深受其苦。定制企业的我们,需要选择靠谱的装企,对装企而言,靠谱的定制公司同样重要。

以江苏南通经销商为例,他说当地TOP3的装企其实都有跟定制知名品牌达成战略合作。价格相比诗尼曼有竞争优势,但服务始终得不到保障。比如跟袁总合作的那家当地排第2的装企,原本也是跟某头部品牌合作,但出错率极高,经常影响收尾。

跟诗尼曼接触三个月之后,装企副总直言:“原来以为全屋定制出错是必然的,没想到,你们没出错。”中途因为价格因素,也有两家同时选择。但最后还是更倾向于诗尼曼,那位副总又表示:没有对比就没有伤害,就服务来说,从设计师到工地监理,你们在当地做的是最好的。

安徽黄山张总同样肯定了装修的重要性:“当前是行业比较困难的时期,其实越是大品牌,越困难,我们要创新自己的思维,打好自己的基础,以扎实的基本功,去攻下别人的渠道,才有一线生机。”

他强调:要把关系和服务细节做到极致。通过装企设计师和项目经理的口口相传,跟诗尼曼合作,设计师沟通细心,工地跑得勤快,工人施工细节把控得好,卫生清洁从来不让人操心……这种服务口碑不断传输出去,你再来选择装修公司,就容易得多。

他直言,在行业耕耘十余年,太了解这个行业,绝对不要因一时的利益去降低品质,而是要坚定品质与服务,坚持走自己的路线。这样就会形成磁场,吸纳更多的人去主动合作。靠谱,什么都不用操心,交给你很放心,才是别人想要的,哪怕高一点点的成本,也是愿意支付的。

03

探索合作的多元化

在整装赛道上强势突围

每个地方都有不同的市场环境,面临不同的状况。很多经销商在开拓新渠道的时候,往往会遇到一个很大的问题,就是别人的模式照搬过去,不管用,也使不上劲,不得要领。因此,经销商能够对区域市场格局做出清晰的认知,这样才能有的放矢,精准发力。

安徽黄山张总强调了调查当地市场的重要性:“要根据自己的市场,因地制宜,去评判自己的一个打法。比如公司51出活动,你直接照搬公司的政策,结果没做好,就归罪到是公司的活动政策不好,这样明显思路是不对的。”

张总更强调经销商应把基础工作、把渠道做深做透。

一跟装企多互动。就算该装企已与其他品牌合作了,也不能放弃,用持之以恒的态度去拜访。如果别人答应你可以尝试,要把这样的机会把控好,用服务征服别人。当下的生意场,如果只是吃吃喝喝,并无大用,大家都是为了共同的利益去探索共赢。

二可以邀约装修公司设计师及经理,在一起座谈。一年举办1-2次设计师交流沙龙、茶歇会,为他们定制随手礼。年初可以做规划,向设计师推广全年的政策与方案,给予足够的利益与优惠。建立好设计师和客户档案,分门别类,点对点,针对不同的节假日,发一些问候语。当前90/00后的设计师一大堆,年轻人的心理,得抓得住。功夫都在细节,每个设计师的生日,都会予以标注。

三是向优秀的竞争对手学习,竞争对手,不一定要斗得你死我活,而是可以去学习和研究的对象。安徽黄山把门店开在行业头部品牌对面,就是来激励自己,任何时候都不允许懈怠。相互学习,时间长了,对方也会主动来向你讨教你的强项与优势。

江苏南通袁总也坦言,他现在的模式没办法复制,对资金的要求、对关系的维护都比较高。“当前营销方式迭代得太快,我也是因为之前积累了拎包这个渠道的体系,给我带来一些思考,利用资源跟地产形成捆绑,做资源的重新配置方,能够去跟装企链接。”

随着业务的发展,袁总目前也在思考逐步向服务代理商的模式转型,他精挑细选出5/6组施工安装服务团队,全方位输出服务,帮助装修公司去中间化,只赚取服务的费用,降低资金的风险。“这样的模式必然是建立在强大的服务口碑之上的。我期待,像华为服务商一样,能把装修这块的服务代理做起来。”

面对竞争越来越激烈的市场,安徽黄山张总主张,要拓展更多的渠道关系,去深挖。“前几天一个别墅客户,本来决定定某头部品牌。跟他聊天,聊到在为女儿找美术学习班。我正好之前是学美术的,于是我联系了我的美术老师,帮忙牵线安排。正好赶上红星美凯龙抽奖,奖品是她需要的,我又把奖票给了她,结果真的中奖了。那位客户当即表达感谢,让我抓紧出方案确定。做我们这行,不光要展示你的专业,更需要你通人性。会不会使用一些侧面的打法和技巧。我们也会定期去帮扶一些困难家庭。”

每年定期帮扶困难家庭

采访中得知,安徽黄山与江苏南通的装企渠道在业务中的占比都达到了35%,接近40%。虽然两者模式不同,但他们都认同装修是入口,以装修这个入口可以统筹整个产业的供应链,对拥抱装企这一趋势的认同度都非常之高,也在不断完善和深入。当前来说,以整家定制进入整装赛道,有着非常强大的优势,可以收割一波的新的时代红利。

“趋势已经到了,如果你不在餐桌上,就可能在菜单里。如果你不能跟人围成一圈吃菜,你就很有可能成为别人的菜单,成为别人的食物。”诗尼曼家居董事长辛福民在开年讲话中明确指出。

整装已成为破局增长的新蓝海。无论处在产业链的哪一环,未来必然是一个与合作伙伴共存共荣、携手并进的整装新时代,成为整合者还是被整合者,如何找准自己的定位,把自己嵌入整装的环节中,都是所有经销商要去面对的。

诗尼曼整家定制抓住消费升级的时机,市场转型的节奏,给出了“一店一装”的融合新思路,推出渠道产品,既是一套与经销商携手向未来的行动指南,也是诗尼曼构建整家元宇宙平台的具象呈现。

编辑:全屋定制在线--兰羽

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